如果将社群网站比喻为“登山队”,现在上至Facebook、下至几千家默默无闻的小社群,通通都还背着沉重行李、辛苦地登山。最关键原因是,这么多会员,怎么换算成“价值”?同质型的网站,一个有5万会员,一个有8万,一个就比另一个多值60％吗?
不过,竟然有一种社群网站,它的会员价值已经被“确定”了。Inspire.com是一家专做医疗社群的网站,它专门让“病后”的病患互相分享病情、互相鼓励,这样的网站目前还不少,也都没有做得很好。以Inspire来看,目前的会员数一共只有10万名,而会员增加速度则是每周100人左右,以美国标准来看,几乎是停摆状态,但,Inspire厉害的是,它却从这批会员中,创造了很重要的、前所未有的价值,这价值给了“制药厂商”。
会员价值:来一个就算一个
药厂来Inspire放广告,这只是针对某一受众的精准广告,有何了不起?不,Inspire刊登的并不是普通的广告,而是帮这些药厂“征求志愿者”。
政府规定,各大药厂每当推出新药,都需要大量的志愿者自愿当白老鼠测试,但平常各大药厂很难接触到这些病患,尤其是某些罕见疾病,各大医院可能只有接触过一两位病患,让这些药厂很是头痛。目前,在美国约有大约5万件新药正在测试中,其中80％都无法在期限内完成测试,因为“参加人数太少”。
Inspire的出现,让这些药厂有如看到一个新希望。这种“广告”不太一样,因为药厂实在太需要这些志愿者了,这种广告不是由行销部门所下,而是由核心的研发部门所下。这种广告不是可以有多大的品牌印象,而是很实际的,“来一个就算一个!”每一个会员的价值在还没进入Inspire前就已经被计算出来,Inspire的总价值,就只要拿这个价值,“乘以”它相关的会员数就出来了!
药厂很乐意付费
这是多少社群网站梦寐以求的价值计算。Inspire.com从2005年开站,前三年就和其他社群一样拼命扩增会员,他们的想法开始也很直接,跑去和各疾病的基金会、支援组织,去请求名单、推荐他们所认识的病人来到Inspire加入会员,陆陆续续找来62家非营利组织合作,直到去年才找到“药厂”这块“黄金”,目前已经有Merck等两家大型药厂开始与Inspire合作,合作方式类似于“上架费”,付一笔不小的钱给Inspire做“白老鼠招募”,目前正在测试的药物包括肺癌的治疗药物,还有关节炎的治疗药物。
这些病患被当作商业价值计算,不是很可怜吗?不,Inspire也让药厂有所贡献,药厂会慷慨地提供他们正在研发中的新药、新研究的资讯给Inspire的会员看,保证是其他地方看不到的,说不定连医师都还不知道。药厂看到Inspire的“价值”,全力地与Inspire做朋友,希望透过Inspire网站,成立他们自己的专区,慢慢地教育和产生信任,说服更多的实验者来参与新药测试。
药厂以这种方式招募“白老鼠”,真的有效吗?根据报道,另一家类似的网站“PatientsLikeMe.com”,在去年中曾对旗下的关节炎地团体一共8000人招募测试患者,居然有1500人真的来到药厂网站拜访,有些开始试用。最有趣的是,这一场测试以后,这间网站竟然吸引了更多的关节炎患者前来加入会员。
找到很需要“人”的产业
社群网站当红的时候,大家常用来计算的一个字是“单一会员价值”,譬如MySpace当初是被5.8亿美元买下,但计算这个网站每个会员的价值方法是以5.8亿美元除以这个会员人数,用“除法”来做“单一会员价值”是没有稳定的“市场”可言的。
Inspire告诉我们,如果可以找一个领域,在这个领域中,每一个“会员”是真的有价值的,我们就可以轻松的、愉快的,用“乘法”来得到这个网站的价值,有一个很明确的追寻方向来努力!
当大家认为会员可以赚钱,网站就可以赚很多钱；当大家认为会员不知道怎么赚钱,广告商也不容易谈。Inspire的案例教了我们,如果我们反过来,想想“哪件事是很需要“人”的?”这时候,正在和病痛拔河的这一批病患,原来是药厂心中的“黄金”。
找“人”通常也是较有争议的,如果不是真的深入过药厂领域,也不会知道原来他们这么“缺人”,缺到要到社群网站上找人。所以,还有哪个垂直产业,也是很需要“人”的?算这种“乘法”,应该会很过瘾。来源:Mr.6
