■本报记者 余祖江
与2G时代以产品、价格为主的竞争不同，3G时代运营商之间的竞争是业务、服务和品牌的综合性竞争。而渠道的竞争力如何，在很大程度上决定着运营商能否低成本地实现优质服务，能否在激烈的市场竞争中立于不败之地。目前，运营商对渠道资源的争夺正硝烟弥漫。
将放号的行动放在大型连锁渠道中进行。据《每日经济新闻》报道称，苏宁国美或成中国移动188首批放号渠道。也在大力拓展渠道，1月，成都“天翼通信城”首发店开业，卖场集手机销售、套餐和增值业务办理、电信导购服务于一体。完善电子渠道功能，快速提升电子渠道能力成为发展的突破口。
渠道“暗战”展开
在3G竞争时代，业务将更加复杂化，而运营商业务发展的好坏，离不开与渠道的紧密合作，与用户的紧密联系。渠道好比“拳头”，若不硬，则再好的功力也发挥不出来。因此，3G牌照发放后，无论是大型连锁渠道，还是专营型渠道，都接到了来自运营商的橄榄枝。运营商希望通过加强与代理渠道之间的沟通，争取更大的话语权。
中国移动近期在多个方面展开TD市场推广攻势。迪信通日前宣布，在与中国移动的合作推动下，将向手机企业采购超过10万部3G手机，并将在年中陆续投放市场。另据悉，苏宁即将在北京苏宁近20家旗舰店开设3G手机专柜，联合中国移动开展3G手机业务咨询服务。这被看成是中国移动寻求合适代理模式的试水。
中国电信联合IT连锁渠道进行业务促销。中国电信与宏图三胞结成同盟，在上海关于3G的合作已经展开。去年末，宏图三胞宣布旗下江苏地区门店正式引入中国电信产品体验厅。不仅如此，中国电信还着力打造自己的卖场，“天翼通信城”的亮相打破了成都通信卖场传统的市场格局和服务模式。
虽然没有什么大动作，但是也没有闲着。中国联通日前宣布，开通全国统一的手机营业厅。另外，中国联通开通了支持北方十省1．2亿固网用户网上交费功能。今年，中国联通加快电子渠道建设步伐，已建成开通了基于互联网和手机的网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅。
由于3G时代的竞争形势更严峻，运营商都在寻求增强竞争实手段，而渠道成为运营商的“战略要地”，为此，运营商主动接触有话语权的大渠道，业内人士表示，这在2G时代几乎是鲜有的现象。
3G考验渠道发展
毫无疑问，3G将引发渠道变革。3G是体验经济，亟需渠道平台上的许多创新。有专家认为，由于3G业务的特点，运营商在2G时代建立的SP渠道体系肯定已经不能满足整个市场的需要。如此一来，运营商要直面渠道资源的开拓问题，而定制手机、号卡渠道、移动互联网等诸多因素将相互交织，也考验着运营商的渠道发展策略。
这些年来，运营商的渠道建设和发展迅速，已发展到涵盖自主营业厅、合作渠道、代理渠道等实体渠道，以及电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅等电子渠道，形成两种渠道立体化、全方位发展的局面。然而，这远远不能适应3G的需求。以移动运营商的渠道体系为例，还存在覆盖过于集中、手段过于单一，无法获取更多的市场信息等缺陷。
同时，三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。瑞银日前发布报告称，中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位，预计这一状况将延续。中国移动08年网点总数已近4万家。中国联通08年中报显示，网点总数超过1．8万家。若假定南方21省的网点数量是北方10省的2倍，估计中国电信的网点总数在3万家左右。
最初，移动运营商和固话运营商采取不同的策略建立渠道。两家固话运营商建立了强大的销售团队，两家移动运营商更偏重于开发第三方分销渠道。由此导致两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。而社会分销渠道是移动业务竞争的重要渠道。正如瑞银报告指出的，国内运营商分销渠道比品牌影响力更为重要。而且，重组使移动市场开放，面对3G，运营商的营销渠道需要变革。
必然推动渠道转型
对于几大运营商来说，要实现渠道对业务的有效支撑，渠道转型是当务之急。运营商目前的渠道体系是围绕语音发展起来的，更适用于语音业务的拓展和服务。而3G将是数据业务的天下，无论从业务量还是收入来看，比例将会越来越高，影响力将会越来越大。这对渠道提出了新的要求。
业内分析机构认为，电信渠道未来将会呈现“五化”的发展趋势：一体化、电子化、差异化、整合化和扁平化。以“电子化”为例，未来互联网、移动互联网和自身具备媒体化特征的产品（如手机报），将成为运营商主要的渠道，实体渠道只是作为电子渠道的补充和终端维护。
具体来说，运营商不仅应对现有渠道进行职能转型，还需要拓展新的渠道。研究表明，彩铃、手机上网等业务最好的分销渠道不是传统的营业厅，而是音像店、KTV、音乐类网站，地铁站、公交车站等渠道。当然，由于运营商各自的渠道基础不同，决定了渠道发展策略不一致，比如中国电信虽然具备一些移动业务营销的渠道经验，但主要还是靠固话营销渠道，其营销渠道还需要进一步调整。
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