PPG已经分崩离析，VANCL正式失去了曾经的榜样，陈年和他的团队只能不断探索，从中找到属于自己的生存法则。
VANCL人已经在把PPG称为“先烈”了。2008年11月底，随着创始人李亮被传“携款潜逃”，核心管理层分崩离析后，PPG这个曾经开创网购直销服装新模式，并成为众多创业者无比崇拜的企业先锋沦为了一个“烂摊子”。与此同时，作为PPG最有力的追随者并最终成为超越者的VANCL在此时也获得人们无比的关注。
失去榜样的指引让VANCL CEO陈年觉得“很麻烦”。好在他是中国最懂B2C市场的几个人之一，卓越的经验以及积累下来的人脉勉强支撑他做成功率较高的探索。虽然陈年并不承认VANCL是典型的“轻”公司，但是比起拥有庞大的渠道和生产车间的传统服装企业仍然轻了不少。作为一个非典型“轻”公司，VANCL仍然要担当消费者、上游厂商和第三方物流的核心驱动力，成功担当这台大戏的导演，而作为主要演员——消费者的体验满意度则是这所有的核心。这正是陈年在2009年最希望完善的，因为它将最终决定VANCL的成败。
无止境的用户需求
作为一个销售公司最核心的莫过于产品，但VANCL饱受质疑的也在于此。互联网销售的特质会让用户免费帮企业做“宣传”，也会无限放大企业的不足和错误，当年PPG就深刻体会到了互联网的厉害。
这一点VANCL再清楚不过。问到目前VANCL最大的问题，陈年对本刊说：“我们提供给用户的产品远远跟不上用户的需求，用户天天说我们，要棉衣没棉衣，要毛衣没毛衣，没有针对性。有的用户说‘我在珠海，你的牛津纺衬衫和卖给东北的一样厚’，东北人说‘我们内蒙和东北的就喜欢冬天穿加点毛的，你们死活没有’。”这让陈年很头疼，所以他在无限量面试设计师以尽快弥补用户需求空白。
VANCL遇到的问题确实超出他们的想象。每天客户的投诉和建议都会发到管理层的邮箱上。
衣服偶尔出现的瑕疵也成为用户诟病的原因。前段时间有一些用户反映VANCL的衣服会有瑕疵，为了解决这个问题，陈年下令所有服装从抽检改为全检，仅这一项变动VANCL就要增加100个质检员。
在压缩了传统渠道的“轻”公司里，与用户的触点显然在变少，陈年告诉记者，有的顾客反映自己的脚又肥又厚，不知道哪一个款项的鞋是适合他，说明网站应该更加仔细、全面的介绍所有细节，在简单的界面中解决传统商店的服务。
就在记者采访的那几天里，陈年忽然发现网上订单比例一下子上涨到90％，这意味着越来越多的用户面对的是个冷冰冰的互联网窗口，他发现要通过技术解决用户的需求已经成为迫在眉睫的事。
VANCL比亚马逊更复杂
对于熟悉B2C业务的陈年来说，技术是个问题么？
“我肯定比你更了解亚马逊。”作为卓越网创始人的陈年说，但是他仍然很困惑：“我们以前的技术系统更像一个传统的B2C系统，这方面卓越网、亚马逊技术已经非常好了，但是我们最近发现VANCL模式要比亚马逊更复杂！”开始陈年远没有遇见到这么庞大的问题，在VANCL的不断推进中，他发现这简直是一个致命的问题。
在讨论促销的时候他们觉得在技术实现上“怎么这么麻烦呢?”比如过去在卓越网做捆绑销售，购物加1元送本书，这本书就是一个产品，但是现在加1元送一个棉背心的时候，这件棉背心就不是一个产品而是一个品类，在技术上不再是标准化产品的一个链接，而是一个系统。
以前是把一个赠品的链接嵌进去，顾客点击然后购买就可以了，但是现在顾客要根据身高、体重、腰围、肤色来进行多样化选择，12个花色乘以10个尺寸，就是100多个链接，而且这100多个赠品链接还要跟顾客最先购买的产品的100多个页面链接，还要做到随时存取，“我们头早就大了”，陈年很无奈。
技术完善程度决定了用户体验的满意度，所以陈年并不希望90％的网上订单率持续，因为VANCL技术系统还远没强大到那个地步。同时陈年做了一个很重大的决定——把VANCL的技术系统重写一遍。陈年希望系统可以做到将用户资料和产品相结合，把用户的档案留在网上，新衣服来了之后根据他们的档案推荐，用户打开一件衬衫的最终页时，呈现出来的是完全符合用户身材、颜色偏好的产品，一点击就可以购买。
“比如说我可能除了蓝和白基本上不会选择其他颜色，系统就会把我喜欢的颜色又来了什么新的款式和品种呈现在页面上，不用全系统的寻找，用户体验就会舒服得多。”陈年说，要完成技术系统的革新也不难，就是要有一群人坐在那儿写，因为写程序需要时间，哪怕偷一个程序把它本地化也需要时间。VANCL最初是4个技术人员，去年八九月份的时候陈年觉得有40多个技术人员相当满意了，但是现在问题就大了，至少需要100个。现在VANCL在无限制招技术人员，因为可能会不断发现用户的新需求。
改写系统从头来做可能要写一年，因此VANCL也在寻求外部合作，目前联系到加拿大的一家技术公司有网络服装销售方面的技术系统，处于初步测试阶段，“他们现在还有点晕，不太理解一个中国公司在做这件事。”陈年发现他们自己正在将这种模式深耕到谁也没有去过的地方。
二次购买就是品牌
在陈年看来，技术是生存的土壤，地基打好了就要盖品牌的大楼，因为VANCL的本质就是一个在网上的服装品牌，这是最后的核心竞争力，而传统的B2C只是一个平台。
但这也是VANCL受到质疑最大的地方，人们不断地质问没有持续的大量广告VANCL如何保证品牌知名度和购买量？品牌策划能力够不够强大？
陈年告诉本刊记者，真正的品牌包括产品的款式、版样是不是符合当季消费潮流？让用户是否觉得舒服？网上的购物流程是否跟用户的需求结合得比较好？物流是否快？所有这些公司理念贯彻好了才会形成好的品牌，而不是一个品牌部门决定的。“产品多了，品质过硬、用户二次购买，品牌就立起来了”陈年说。
贯彻陈年的“品牌论”最好的学习对象莫过于西班牙女装品牌ZARA。
在ZARA之前，服装公司都是期货制，根据经销商订单提前几个月生产出下一季度的产品。但是ZARA渠道都是自己建，每次换季的时候上更多的款式到市场上尝试，针对几十种卖得最好的产品加量生产。这种由市场决定生产的模式让陈年受益匪浅，他认为在互联网做生意试错成本更小，用户反馈更快，信息直达管理层，进行修正也就快，快速反应正是互联网生意的核心。
“如果是期货制，VANCL差不多要在2008年6月前把当年秋冬的货全部做完，因为服装加工业到秋冬就开始生产明年夏天的产品了，但是我们的工厂今天还在生产下个月的订单，因为我们可以做到快速反应，否则6个月前预测错了一款产品，我们这一年就白干了。”陈年认为VANCL不是设计师品牌，完全按照客户需求调整自己的策略，有了用户的需求就有了销量，销量决定品牌的生存。目前VANCL的存货周转期为1个多月，ZARA模式为半个月左右。
艾瑞咨询预测，VANCL2008年预计销售额会达到5个亿，在国内服装电子商务领域至少拥有不低于18.9％的份额，仅次于淘宝商城。VANCL有太多的问题和太大的空间，陈年认为最终还要看团队的学习能力，以及新团队的融入问题。作为第二次创业，陈年的稳健风格或许可以为VANCL加分不少。
采访·撰文/刘扬
