本报记者 杨杨 北京报道
“金融风暴和经济下行，对钻石整体行业或许是噩耗，但对B2C渠道却是发展壮大的不二时机”。北京珂兰钻石网络科技有限公司（http://www.kela.cn）CEO郭峰认为。
截至2008年底，B2C渠道的销量占到钻石总体销售额的比重不到5％。而2007年的数据更是可怜的1％强。
“如果传统渠道再给我们3年到5年的发展历史，那么B2C渠道占钻石总体销售额的比例将可能上升到20％-30％。”郭峰认为，“我希望珂兰到时能在这30％中占到1/3。”
钻石小鸟创始人之一的徐磊说，国内进行钻石销售的B2C渠道目前已经有三四十家。去年钻石小鸟获得今日资本二轮千万美元级别的投资，KPCB等四家共同投资九钻网以及珂兰成功融资之后，“这个领域的玩家已经不止最初的三四家了”，仅去年深圳就冒出来四五家同类企业，而且经营情况都不错。
他们的背后都有Blue Nile的影子。这家成立于1999年的钻石销售公司，没有一家专卖店、只依靠网站www.bluenile.com进行销售，但其2004年的销售总额就一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany & Co三个著名品牌的总和。而它中国的跟随者们，“殊途同归”地选择了网络加线下体验店加个性化服务的道路。
“尽管B2C公司粗看起来都一样，但每一家都仍有自己不同的DNA。”郭峰说，“服装领域里有个ZARA，珂兰要做的是钻石行里的ZARA。”珂兰注重的是网络直销的渠道，只是这种渠道承载的商品碰巧是钻石罢了。
B2C逆流而上
但在全球经济危机之下，被定位“奢侈品”的钻石消费，显然也是受到影响的，对于珂兰这样一家成立不到两年的新公司，又该如何应对？
珂兰方面提供的数据称：2008年12月份，其销售额同比2007年增长了20倍，当然“这其中有基数比较小”的原因，珂兰2007年9月才上线。但2008年12月的销售额比之11月份也增长了3倍。
“我们不应该把彼此当作竞争对手，B2C渠道最大的竞争对手是传统渠道。”郭峰说，传统渠道钻石销售增长放缓之日，正是B2C渠道逆流而上之时。
“中国人买钻石，80％以上是为了结婚”，因此B2C钻石销售企业的市场定位现阶段无一例外地定位在婚戒为主。但接下去几年，“婚庆市场的需求是刚性的。”
上海时婚庆行业协会统计的数据：2008年上海市结婚人数为13.5万对，2009年的结婚人数有可能超过这个数据。因为从婚育高峰的规律来看，通常每30年就会出现一轮高峰，前两次的婚育高峰分别是上个世纪50年代和上个世纪80年代，也就是说“明后年将迎来新一轮的婚育高峰期”。
买钻石的人不会减少，可能从婚房市场的坚挺中也可见一斑。据搜房网的调查显示，52.02％的被调查者买房是用作婚房。国际钻石权威机构HRD的一份报告称，中国珠宝年消费额在以15％的速度在增长。
于是问题就变成了“怎样花更少的钱买到同品质的钻石”？同一枚钻石戒指，传统门店的价格是1万2，但通过B2C网站购买的价格却只有5000多。据钻石销售业内人士分析，传统门店价格高很大的一个原因是，“1.2万的销售价中，商场的倒扣流水就有3000元”。
B2C渠道改变的就是传统销售模式把商品交到消费者手里的方式，“直接从切割商到消费者，中间环节全省了”。钻石小鸟的徐磊说，大部分B2C渠道都能实现从切割商处采购已经切割好的裸钻，通过位于广州、深圳的加工工厂生产，然后再利用网络直接销售。因此其平均价格仅为珠宝门店的50％。
21世纪珠宝网运营总监范勤奋说，2004年由于在线珠宝零售商Blue Nile的异军突起，47％的珠宝行业零售商因此倒闭。上海市政府钻石办秘书长俞惠民认为，网络直销主要影响的还是中低端产品，对高端名贵品的影响较小。
