盈利模式：十元到百元不等的网络增值服务收费，线下活动入场费100元
特色：五星级身份信用制度，线上传情达意，线下活动牵线搭桥
挑战：设想进入婚庆行业，世纪佳缘能整合到多少婚庆机构？婚庆公司如何将网络潜在消费者变成现实真正顾客？
从2005年至今，世纪佳缘先后获取了四轮风险投资，可算国内婚恋网站的翘楚。雄厚资金护航，要做“严肃婚恋网站”的世纪佳缘，相继推出线上增值服务和线下互动活动，凭借自身庞大受众群体吸引广告；为了开辟多元的盈利模式，世纪佳缘还计划向婚庆产业延伸。
咋吸引会员？身份真实！
五年前，复旦大学新闻学院读研二的龚海燕有点烦：一直没有男友的她不知不觉老大不小，常被母亲念叨着女大愁嫁。闲暇之余，她注册了两家交友网站，成为付费会员，试图从网络中寻找真爱。但是，虚拟世界里鱼龙混杂真假难辨，寻找恋爱对象总像雾花水月般缥缈。
有同样烦恼的不止她一个人。龚海燕发现，自己身边也有很多同学、朋友由于学习工作忙，无暇顾及终身大事。虽然大家有意通过网络交友，但网络里的虚假信息让很多人望而却步，或者不免“见光死”。创办一个能提供真实情况的婚恋网站，为高学历单身男女打造一方爱情花园不就意味着一个巨大的商机？2003年10月，“世纪佳缘”诞生，身份认证成为网站成立后的头等大事。一个月后，就在自己创办的“世纪佳缘”里，既是CEO又身兼网站工作人员的龚海燕凭借“真实”身份，找到了自己的伴侣“神经元”（网名）。
进入世纪佳缘可发现，它的基本业务是为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式，即填写详细个人资料成为会员后，世纪佳缘将资料整理成数据库，按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。
“注册时，我们一般要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员信任。”龚海燕说，客服还会人工审核这些资料，利用技术手段屏蔽不良人士和不良信息。每个会员的资料页面都带有投诉按钮，和他人交往联系过程中，会员可能会发现一些不良人士，一旦某个人被其他异性投诉，网站将记住这个人是从哪一台电脑过来的以及其ip地址，用技术手段屏蔽他的再次注册，同时这个人的联系方式将被作为过滤词，而且网站还会发信息给他联系过的所有会员，提醒大家注意和他（她）的交往。
线上线下双管齐下
与国外盈利主要来源于会员费不同，国内网络婚介会员注册几乎都是免费，这就需要另辟一条盈利之道。世纪佳缘目前的主要盈利模式采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益。
世纪佳缘共有注册会员1500万名，要想从中脱颖被更多异性会员关注，或者想及时了解有谁浏览过自己的资料，以提高恋爱交友的几率无疑相当困难。因此，在免费注册的基础上，世纪佳缘推出了线上增值服务。“我们目前的增值服务主要有首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、‘约会1+1’等，这些都需要付费。”龚海燕介绍说。
这些特色的增值服务收费逐渐成为世纪佳缘营运收入的主要来源，并占据收入总额的七成。尽管龚海燕坦承这些增值服务功能说到底还是薄利多销，但愿意为增值服务埋单的会员的规模和数量则直接决定了网站收入的多寡。“尽可能扩大付费会员比例以及提高相关增值服务收费，是世纪佳缘商业模式中的一个核心环节。”
除了线上的增值服务，线下即现实组织会员互动活动也成为世纪佳缘运营模式中的另一关键环节。线下活动是让参与会员直接面对面交流，只需要半天时间，可以见到上百位异性会员，节省时间和金钱，提高了择偶的效率。目前，世纪佳缘在各大城市已举办了1500多场线下交友活动。据了解，开展一场线下活动人数一般在300到450人之间，参与会员的收费在80到100元左右。例如在北京地区，世纪佳缘每场线下活动都有300多人参加，仅以一年100场来算，一个地区一年的线下活动能为网站最少带来240万元进账。
商业广告联手婚庆产业
“坦诚地讲，世纪佳缘现在仍未实现收支平衡，还是处于烧钱状态。”龚海燕分析说，根本原因是网站支出太大，每年有6000多万元投入，其中媒体合作投入占据了最大份额，仅此一项每年的花费都过2000万元。
这种尴尬并非世纪佳缘所独有。因此，探寻新的商业模式成为此行业的当务之急。世纪佳缘开始尝试商业广告和延伸婚庆产业作为下一个盈利方向。
商业广告包括线上网络广告、线下广告。由于有1500万注册会员、每月20亿PV流量，世纪佳缘本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中青年消费主力军，不少广告商都看中了这方广告精准投入平台。
会员来到婚恋网站的目的很明确，就是找对象，一旦完成这个任务很多会员就会马上离开。不过，龚海燕希望网站能为会员提供后续服务，一来可将找到对象的和未找到的会员分离开来，另外还能为网站孕育的婚庆产业平台找到落点，增强盈利能力。
“婚介与婚庆是两个不同领域，但具有延展承接性。”龚海燕介绍说，世纪佳缘打算提供一个第三方婚庆中介平台，使线下传统产业比如婚纱摄影、婚宴预订、婚车预订、珠宝首饰、婚庆礼仪、蜜月旅行等与结婚服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，世纪佳缘则以分成的形式受益。据了解，目前已有300万人在世纪佳缘成功找到另一半，以每月5万人，每人在结婚过程中共需硬性花费2万元来算，婚庆行业在世纪佳缘每月的潜在蛋糕将达到10亿元，抓住其中的十分之一，收益就在亿元左右。
“如何有效整合婚介婚庆两种产业正是我们目前在探索的盈利模式，结果如何还是未知数，有待时间验证。”龚海燕还表示说，受金融危机影响现在整体经济形势很不好，对于此前希望在2011年上市的计划也只能尽力而为。
本报记者 刘艳艳 李宽宽
