盈利模式：1999元年费
特色：网络甄选+电话红娘
挑战：中国用户能够接受付费方式？
2003年把短信SP讯龙以2400万美元出售给新浪之后，李松开始寻求二次创业。在讯龙之前，这位毕业于哥伦比亚大学的金融学博士担任过摩根士丹利亚洲公司执行董事，负责业务之一就是金融衍生工具。谈及跳槽出来创业的原因，李松告诉记者，做投行多年，金融既是手段也成了目的，“有点缺乏理想主义色彩”。
线下婚介红娘搬到线上
当年讯龙最火的业务是交友，因此李松首先想到的就是交友网站，当时在南方有一个比较知名的叫“中国交友中心”的网站，已经有120万注册用户，并且一直没有收费与商业化运作，只有线下聚会模式有一点收入。
为了找到相应的盈利模式，李松冒充“未婚”去深圳各地的线下婚介所转了转，发现深圳光是有民政部执照的婚介所就有5000多家，还有几万家无照经营，“这些婚介所都是当地化经营的，主要的推广模式是在报纸上打广告，但是他们的数据库又太小，其实有些地方自己也不想搞‘婚托’，但是因为数据库太小了，只好那几个人转来转去。”
在肯定了互联网市场的空间之后，李松觉得以互联网的平台和电话服务的方式，把线下婚介所搬到线上，可以突破这种模式的地域和数据库局限，在2005年收购中国交友中心后几个月，李松把网站由定位于交友的个人网站改造成了以婚恋为目标的珍爱网，“现在白领的工作节奏太快，生活圈子小，所以希望采用提高效率的方式找到另一半，而电话红娘的说媒，会让他们感觉更人性化。”
珍爱网最为独特的是“网络甄选+电话红娘”的中介服务，网站有推荐引擎来筛选匹配对象，然后通过珍爱网总部的CallCenter电话客服中心的红娘（目前珍爱网共有100多名电话红娘）提供服务，而人工方式主要是解决三方面问题，一是营销对方的优点，因为毕竟不是所有的人都是俊男靓女，能让人一见钟情；二是代为询问一些尴尬问题，比如女性不好意思问对方经济状况，红娘可能会在与男方交谈的过程中，巧妙而出其不意地提到；三是在约会之后，对男女两方两边问题进行反馈意见收集，包括不满意对方的原因（甚至是不喜欢对方穿的衣服），为以后的服务做积累。
据了解，近50％以上接受电话红娘服务的用户都会在两个月时间内表示，正在尝试交往固定对象，暂时想再匹配新的伙伴。有趣的是，“相对于男性来说，女性更倾向于一个不成，才谈下一个”。
此外，珍爱网目前有针对14个国家的频道，这与当年李松在康奈尔大学时的经历有关，“大学里中国男女留学生比例是七比一，每来一个女留学生大家都抢着去接。”同时，李松也希望，能够在珍爱网做大之后，把电话红娘的模式推广到其他国家去。
据李松透露，目前网站的注册用户已经达到1300万。85％以上是大学或者大学学历的用户，每个月新增100万会员，于明年年初就可以实现收支平衡。
只做一种收费
而珍爱网实现收支平衡的商业模式只有一招，就是1999元的年费制度。
“三年多前，刚收购珍爱网的前身‘中国交友中心’”的时候，我们也尝试过线下活动的模式，后来发现很多时候场面都很尴尬，200来号人，在场地中肯定要分成男女两个阵营，为了活跃气氛，大家做一些集体游戏，或者是请人上来唱歌，“我为什么要花三四个小时跑来听几个业余歌手的卡拉OK？这对很多白领来说，可能觉得浪费时间，而且这种活动中，往往是少数外形较好的人受欢迎。”
李松也并不认为广告模式可行，“打广告一是会影响用户体验，而且婚恋网站与招聘、搜房一样属于分类信息网站，不同于新浪等门户网站比较有持久性，分类信息广告一般是人生某一阶段的时候才会关注。”
据介绍，“1999的年费水平”是拿了金融学博士的李松，综合了成本、用户可承受价位等多方面因素通过数学推算出来，再加上投行出身，他对商业模式中收入结构和成本结构等数据相当敏感。“做婚恋网站，有人会觉得做互联网只要有流量。开始的收入可能低一点，而亏钱只是暂时的。其实不对。另一种结果可能是，你规模越大，亏损就越大。”李松说。
而在李松看来，之所以采用年费制度，是因为中国没有美国那样高的信用卡年费。有这样一个数字，珍爱网的女性付费用户比例为55％，看起来，似乎女性更认同红娘网站，“我们发现女性到了27岁的时候，需求会有一个陡然的上升。”
多给自己一个机会
但是李松也承认，采用统一的年费制度，可能会损失不少客户，比如那些喜欢按月付费的用户，此外珍爱网也碰到过找上门来的亿万富翁，拿出20万希望寻找理想伴侣，类似于猎头服务。但珍爱网始终把收费定于1999元一档，主要针对广大白领市场，“创业者要经营自己最擅长的领域，我们永远不可能做覆盖所有用户所有需求的网站。”
今年10月，李松个人投资的帮人找工作的中华英才网被美国Moster，收购近千倍的投资回报加上此前的出售讯龙的投资回报，使李松本人抱着一种享受人生的态度来运营，“如果有一天珍爱网的财务规模大到可以上市的话，我们会有更多的钱来推广网站、对投资人也会有更高的投资回报，但在目前，财务回报并不是重点。因为，成就他人婚姻是一件积德的事，已给我带来很大的成就感。”
李松也一直在怂恿自己碰到的所有未婚男女来网站试试，“你在现实生活中，该怎么相亲还是可以怎么相亲，但你至少应该把资料传到珍爱网上，让别人找到你———注册和填写资料是免费的。这样，你在结婚那一天就可以没有遗憾地说，”至少到你结婚的那一刻，你没有错过其他可能的机会”。
相关投资事件
2003年底
后来收购中国交友中心（珍爱网的前身）的手机应用软件公司美思科技从美国对冲基金BridgerCapital融资450万美元；
2005年底
软银亚洲向嫁我网所在的浩天集团注入了1250万美元投资；
2005年9月
美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合投资200万美元；
2006年初
亿友被欧洲的婚恋交友网站Meetic以2000万美元并购，改为Meetic的中文版“蜜糖网；
2005年1月
手机应用软件公司美思科技收购免费交友网站“中国交友中心”；
2005年4月
免费交友网站“中国交友中心”被改造为付费红娘网站珍爱网。同月，中友集团成立，成为美思科技和珍爱公司的持股公司；
2006年3月
硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元；
2006年5月
美思科技和珍爱公司的持股公司中友集团从日本的三菱投资（MCCapi-tal）、新加坡的SEAVIAdvent融到了600万美元；
2007年4月
世纪佳缘获得了来自新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资；
2007年6月
世纪佳缘获得风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。
本报记者 刘艳艳 李宽宽
