作者：李碧
年关将近，各忙各活。
雅居乐（3383.HK）筹办冬粮动手有些晚。由万科引领的降价风刮到11月，雅居乐才以“16周年庆典回馈业主”的名义在佛山、南京、中山、广州等地推出折扣不等的优惠活动，谨慎的“华南虎”甚至不愿冠以降价之名。而在雅居乐最新公布的月度通讯中，他放弃了广东恩平青湖旅游度假项目约195万平方米的土地，从而省下2.34亿元。
小心省钱
“恩平的地是做旅游地产的，对雅居乐来说，现在不是把钱花在‘试水’项目上的时机。”一位对雅居乐颇有研究的人士说。
他所说的试水项目，还包括雅居乐在海南清水湾的旅游度假项目，那是雅居乐成立16年以来首次涉足旅游地产，预期投资200亿元。清水湾项目已被雅居乐割让30％股权给摩根士丹利，原本计划在四季度推出的别墅至今仍没有确定价格和开盘时间。
恩平项目在2007年9月被雅居乐收入囊中，然而政府方面没能如约完成相关交易手续，尚未支付土地款的雅居乐也借坡下驴，与政府终止协议。
“旅游地产本身投资周期长，鉴于海南清水湾的尴尬处境，又处在市场不明朗时期，虽然恩平地块的楼面地价仅为120元/平方米，雅居乐还是不想冒风险。”上述人士称。
与恒大、富力等勇于高价追击的拿地方式不同，雅居乐对土地总是掂量再掂量，这也是为什么在2007年地价飞涨的时候，雅居乐全年新增的土地平均楼面地价只有600多元/平方米的原因。
其实雅居乐也曾经激进过，2007年上半年就拿地多达18幅，土地储备量比2006年年底时增长52％，达到2455万平方米。记者甚至注意到，当时雅居乐一份公告赫然以“继续推行全国扩张战略，积极增加土地储备”为标题。
不过随着土地市场的快速升温，老板陈卓林很快将公司的拿地策略转为“务实而审慎”，避开高价地，放缓拿地速度，下半年雅居乐拿地不足400万平方米，2008年上半年也仅购入6幅土地，战线也缩回到自己熟悉的中山、从化等地。
雅居乐在拿地方面及时刹车，好处是在同行们都为高额土地出让金苦恼时，他需要支付的土地出让金仅为11.4亿元，甚至不及一块“地王”的价格。
与此同时，雅居乐也在2008年中期报告中表示，包括西安、重庆、成都等多个项目的动工进度，顺延一年。“我们一直以来都采取‘以销定产’的策略，根据销售计划和销售速度合理控制开发量，既保证充足的货量满足市场需求，又避免过多开发带来资金、人力、资源配置等方面的压力。”雅居乐如是解释。
降价回款
主妇们会说，赚钱不如省钱。然而对资金为尊的地产企业来说，能赚钱才是王道。
雅居乐谨慎拿地固然省钱有道，但在销售回款上却错失一招。早在2007年10月，万科即在珠三角区域掀起价格战，雅居乐没有跟进；2008年初，公司董秘卫静心断然否认降价10％～15％的传闻，称从来没有主动降价的打算；上半年，雅居乐将希望寄托在广告和营销上，致使广告费和行政开支大幅增加。
这正是珠三角市场深入调整的时期，广州、深圳等城市的成交量和成交价格持续胶着。结果，2008年上半年雅居乐交上“销售面积27.8万平方米，销售金额22.5亿元，比2007年同期分别减少47.0％及27.9％”的成绩单。
如果没有出售海南清水湾项目30％股权换来约42亿元的利润，雅居乐的半年报可能更加惨淡。而让雅居乐尴尬的是，广告和促销已无法撼动购房者日渐坚硬的观望情绪，雅居乐原有快速销售的优势也在消失。
只能改变策略。陈卓林在中期业绩会上直言“150亿的目标不可能做到，所以一定要调整”。并坦陈公司上半年已降价10％～15％。同时，雅居乐调低150亿元全年目标至110亿元，开盘项目则由11个下调至4个，在售项目的回款压力陡然增加不少。
直到10月底，雅居乐才在佛山试探性“降价”，取得不错的效果。11月，“回到2000年售价，此情此价，又再重现”的口号俨然有一降到底的决心，中山、成都、惠州、河源，雅居乐旗下大盘纷纷出现2500～2900元/平方米的优惠价。与此同时，广州雅居乐花园热销单位则一再加推。
“按照目前的销售情况，我们正在努力以更灵活的销售策略尽力达到调整后的目标。”雅居乐负责人告诉记者。
事情可能并没有雅居乐想的那么简单。记者从多方渠道了解，雅居乐的降价行为在中山、佛山、南京等地已经引起部分购房者不满，业主们以楼盘质量为由要求雅居乐补偿差价或退房。
记者多次就相关问题要求采访，雅居乐方面都避而不谈，只称已在妥善处理。当记者联系雅居乐副总裁刘华锡时，他似乎对降价引发的品牌危机并不在意，反而更在意记者提及的雅居乐地价成本问题。
雅居乐的公开报表显示，雅居乐在售或动工的项目，地价均极其便宜。目前均价7200元/平方米的广州雅居乐花园，其最初地价仅为259元/平方米，中山凯茵新城地价也低至170元/平方米。
按照房地产企业的惯例，年底开发商要偿还贷款、缴纳各种税费及杂费、结算广告款、发放工资、结算建筑工程款等多项费用，上市企业也有冲刺全年销售任务的压力。而可见的是，雅居乐项目的销售均价由2007年同期的每平方米5942元增加到每平方米8081元，增幅36％，降价空间仍在。
